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苏州清华阳光太阳能维修中心
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  名  称:对清华阳光太阳能招商攻坚战重在攻心  [ 返回 ]
  详细介绍:

 常熟清华阳光太阳能热水器售后服务维修电话 0512-65837339

如何招到合适的经销商或者分销商,这是太阳能生产厂商经常遇到的问题。在大多数情况下,面对太阳能生产厂商所宣扬的市场商机,经销商都会顾虑重重,并对生产企业、品牌、产品等方面存在种种疑问。其实,招商营销的本质就是消除分歧、达成共识,即招商要做好经销商的思想工作。这就要求太阳能生产厂商的招商人员转变思维,针对经销商从资源置换到思维置换,从利益置换到愿景置换,让经销商信服并愉快地接受合作,这就是招商攻坚战的打法。下面分析一下招商工作中经常遇到的几种心理和症状表现,有针对性地提供些应对话术,希望能对广大太阳能厂商有所帮助。

  消除大品牌情结

  【主要症结】

  经销商觉得“背靠大树好乘凉”。

  【症状表现】

  1.没听说过你们这个品牌,我只做有影响力、有知名度的品牌!

  2.你们是“洋品牌”吗?国内的都是“杂牌子”,市场不好做!

  3.“大品牌”市场好做,并且拿过来就可以轻轻松松地赚钱。

  4.企业有什么“大背景”吗?是老品牌还是新品牌?新品牌我不做!

  5.其他区域市场做得好吗?只有市场做得好的品牌我才做!

  【诊断分析】

  很多经销商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”,觉得大品牌大市场,能够赚大钱。即便市场做不起来,也是“瘦死的骆驼比马大”,更何况大品牌绝对不会轻易放弃任何一个区域市场。

  另外,这类经销商往往认为大品牌的生意好做,诸如企业实力强大,品牌影响力大,市场支持力度大,市场认知度高,市场成长速度快,赚钱速度也快。

  其实,这就是中国本土品牌及产品招商的典型难点与抗力,必须消解经销商这种“唯品牌论”的错误经营观念。
【应对话术】

  1.大品牌难找,“大树”难寻

  我们认为,那些所谓的大品牌,往往是指成熟市场上位居排名前三位的品牌。而很多企业在招商时,都宣称自己是大品牌,甚至是第一品牌,很多是虚假招商。

  但是,作为经销商你不要忘了,即便是那些真正的大品牌,也未必在每个产品领域都能做到卓越甚至第一,每个企业都有其“长项”与“短处”,恰是“尺有所短,寸有所长”。海尔是大品牌,做微波炉做不过格兰仕,而格兰仕做冰箱做不过海尔。

  另外,真正的大品牌很难遇到。即便遇到,也机会很少,门槛也往往很高。经销机会并非每个经销商都可以把握与驾驭的,市场也并非每个经销商都可以操作的。

  2.“大树”易倒,难于依靠

  经销商在大品牌面前,缺少话语权,并且在销售政策上也容易说变就变。在合作过程中,经销商往往会很被动,并且对经销商说换就换。其实,这种实合作是很不保险的,风险很大。市场做不好就不用你了,如果做得一般而跟不上生产厂商的发展,会照样被拿下。

  诸如,宝洁公司就曾在中国市场上撤换经销商,让那些中小经销商无可奈何。而做我们的品牌产品,你不用考虑这个问题,除非你违反我们之间的经销合同约定。否则,我们会长期保护你的经销利益,并且承诺经销商具有永久性的续约权。

  3.“大树”嫩枝,同样会经不起市场风雨

  那些所谓的大品牌进行品牌延伸的新产品,同样会遭遇失败,根本就不存在着100%的成功率。在中国,企业新产品上市成功机率平均只有区区5%,宝洁可以说是在新产品营销方面做得最好的企业,在全球范围内的新产品上市成功机率可达到了64%以上,在中国的成功机率可高达85%~90%。但是,这并不意味着大品牌在市场上百分百灵验。在中国市场上,润妍、激爽两个日化品牌在中国市场不是同样遭遇了失败了吗?

  在行业市场不成熟的情况下,市场上根本就没有后来者。小企业、小品牌照样可以挑战大品牌,照样可以获得成功,甚至可以击败大品牌。尤其我们的品牌产品,独家产品、定位准确、技术领先,加上我们的资金、人才、技术、销售、服务等优势,完全可以在市场上力拔头筹,在市场上拥有一席之地。

化解保守情结

  【主要症结】

  经销商安于现状,满足于现有经营状态

  【症状表现】

  1.不愿意接受新品牌,不愿意承担多品牌经营风险。

  2.不愿跨品类经营,觉得不熟悉其他品类,做了未必能做好。

  3.不愿意接受新产品,认为新产品的市场不确定性太强,做不好容易赔了夫人又折兵。

  4.不愿意拓展新渠道,这既是不愿意承担渠道风险,也不愿意增加渠道成本,或者不原因渠道维护而“浪费”精力。

  5.不愿意增加新投入,诸如为开展新业务而增加的人力、车辆、仓库、宣传等费用。

  【诊断分析】

  经销商企业规模普遍偏小,大多小本起家,并且有很多经销商赚的都是辛苦钱。另外,经销商文化素质普遍相对偏低,思想局限性大,存在小富即安的思想也并不奇怪。所以,害怕承担风险、害怕财富流失,并且对自己把经销事业做大信心不足。

  针对经销商的这种思想症结,必须加以风险疏通,让其认识到扩大经营范围的意义与价值,以及赚钱机会。

  【应对话术】

  1.不要把鸡蛋放进同一个篮子里

  香港财富大亨李嘉诚就是一个多元化经营的高手,经营业务涉及地产、港口、零售、能源、投资等多个领域,但都获得了成功。

  他有一个非常成功的投资与经营理念:不要把鸡蛋都放进同一个篮子里。就如炒股票,不要把所有的资金投入到一只股票上,而是交易四、五只股票(如果资金量允许的话),以适当分摊风险。同时,这样做也可以获得更多的交易机会,从而获得更多的利润。

  所以,经销商增加新品牌、新品类、新品种,不能消极地看到增加风险的一面,更重要的是要看到分摊风险与增加市场机会的一面。

 2.可以充分利用现有的经营资源

  其实,增加新品牌、新品类、新品种可以更好、更充分地利用你现有的资源,如渠道资源、人员资源、车辆资源等等,把资源效益最大化。俗话说:“一只羊是赶,两只羊也是放”,新品牌、新品类、新品种很可能只是你顺手稍带的事,而不需要更多地进行资金投入。

  从另一个角度说,扩大经营范围还有利于分摊成本。有些固定成本项目是不变的,并且是必然要发生。固定成本总额在一定时期和一定业务量范围内,不受业务量增减变动影响,扩大经营范围不会增加固定成本。

  并且,相对于单位业务量而言,单位业务量所分摊(负担)的固定成本与业务量的增减呈反向变动,增加业务量却可以有效地降低固定成本。

  3.增强经营力才是最大的财富

  经销商的最大的财富不是经销一个品牌、一个品类或一个品种赚多少钱,最大的财富是通过经营增强了经验与提升了自身能力,学到了赚钱的本事才是最大的财富。通过扩大经营范围,可以学到更多的经验,并且在经营磨练过程中能力也会有所提升,对于经销商来说可以说是财富“双丰收”。

  4.增加利润点与赚钱工具

  品牌就是生意,产品就是赚钱工具。多一个品种,多一份生意,也就多一份赚钱机会。新产品不但是生产厂商的利润增长点,也是经销商的财富源泉,也是经销商生存与发展的源动力。如果没有新产品支撑,随着产品老化,经销商会失去生存机会。

  5.品牌产品之间可以相互拉动

  品牌可以互动,产品之间也可互补,在销售上可以互相拉动,可以起到相辅相成、相互促进的作用,何乐而不为?

  消除观望情结

  【主要症结】

  经销商拉着不走,打着倒退。

  【症状表现】

  1.要求有样板市场,有成功的样板市场才肯做经销;

  2.看其他区域市场招商情况,观察其他经销商的态度与行动;

  3.有意向却迟迟不签约,或者签约了却迟迟不打款。

  【诊断分析】

  遇到此类经销商,足以让生产厂商感到骨头不痛肉痛。面对这类经销商,生产厂商越是主动就越是容易陷入被动。要知道,合作本身也是一种博弈。你进一步,他就可能退一步;你退一步,他就可能进一步。

  所以,招商经理(专员)必须本着少接触并把话说透为原则,与经销商最透彻的沟通,然后静静地等待经销商的答复。如果经销商还是等、拖、靠,那么招商经理(专员)可以采用的灵丹妙药也有很多:冷落、施压、引诱等。

【应对话术】

  1.早经销早受益,早销售早赚钱

  市场机会是不等人的,现在正值销售旺季,产品上市就很容易销售放量。现在操作,开门就能迎得开门红。早一天铺货,早一天赚钱,并且这绝对不仅仅是多赚一天钱的问题。

  2.现在签约,会享受到很多优惠政策

  我们优惠的销售政策是有时限的,现在已经进入了倒计时阶段,逾期签约的经销商将不再享受这些优惠政策。

  其实,这些优惠政策是针对重点市场制定的,为打造样板市场而推出的营销政策。你很幸运,全国也没有几个城市能享受到这样的招商政策。按照我们的计算,你每年下来,赢利率要比那些不享受优惠政策的经销商高出5%呢!

  3.如果过于犹豫,会遗憾地错失商机

  现在市场上还没有同类产品,正好抢个先机。做市场就是这样,先入为主。如果一再犹豫下去,被其他品牌产品抢了先机,到时后悔都来不及。

  4.还有很多经销商在等我们的消息

  根据我们新产品上市推广的统一规划,我们只能给您三天的考虑时间。如果您在三天内没联系我们,那我们视您为主动放弃这次代理机会。

  要知道,很多经销商都想经销我们的产品,他们都在等我们的答复。我们只是考虑您具有很好眼光及经营素质、资源与能力,才和您做出这么多的沟通,希望您能感受到我们的重视与合作的诚意。

  祛除尝试情结

  【主要症结】

  经销商一颗“红心”,多手准备。

  【症状表现】

  1.既害怕承担经销风险,又害怕错过市场机会;

  2.产品如果市场畅销就卖,如果不畅销就甩;

  3.根据现有资源与能力,准备捎带着销售试一试;

  4.同意经销,但不接受保证金、首批进货额等条件。
【诊断分析】

  生产厂商要切记:发展经销商同样是宁缺毋滥。找到经销商不是目的,目的是找到好经销商。如果仓促地与一个三心二意的经销商合作,很容易出现这样的后果:经销商急功近利,产品被“炒短线”,或者被产品当成“副业”,这都容易造成滥尾市场、半截子市场。如果出现这种情况,生产厂商想重启市场可谓困难重重。

  【应对话术】

  1.任何经营行为都存在风险

  一切经营行为都存在风险,并且风险往往和收益成正比。我认为,只要你觉得值得去冒险,觉得可以作为事业来做,就值得去拼。只有勇于承担风险才能把握机会,才能获得市场上的成功。市场上没有零风险的产品,但经销商我们的产品,市场机会要远远大于风险,是实实在在的小风险、大机会。

  2.做事业贵在坚持

  要想成为一个好经销商,就一定要学会四项坚持:一是坚持做产品,不要随意地经常换产品;二是坚持做品牌,做自己企业品牌和所经销的产品品牌;三是坚持渡过难关,即市场启动期的艰难困苦;四是坚持和谐关系,与生产厂家保持协调的经营步调。

  刚刚经销任何一种产品,都需要经历一个市场培育期,包括启动市场与市场成长到盈亏平衡。如果长达1~2年的市场培育期,确实有些让人遥不可及。而对于我们的产品,市场对行业及品类、产品认知度高,只需要3~6个月的市场准备期就可以启动市场。如果你有拥有很好的市场资源与社会关系,拿过来就可以赚钱。

  3.别把新品当副业

  如果把新产品当成副业,生意很难做得大。新产品就如刚刚走出襁褓的婴儿,需要倍加呵护。如果把新产品当副业来做,很容易出现问题:针对新产品资源投入不足,甚至会“饿死”新产品;市场空间挖掘不充分,尤其是渠道资源与消费者资源;容易做成夹生市场或滥尾市场,市场难于做下去……所以,只要做,就精心做!

  做生意不是在看风景,容不得左顾右盼。经销商一定要把新产品当成自己的事业,当成自己的饭碗!

  很多生产厂家都在发展“专销商”,就是希望经销商能够一心一意地做市场,而不是三心二意、边走边看。在这方面,我们没有限制您,也是对您的一种支持!

  摆脱依赖情结

  【主要症结】

  经销商期望躺在生产厂商的怀里做市场。

  【症状表现】

  1.经销商:派人帮助我做市场,我才能做经销商;

  2.经销商:生产厂家给我打广告,我就做经销商;

  3.经销商:你们先把市场做起来,我再接过来做。

  【诊断分析】

  很多经销商都存在着这种市场惰性,不仅体现为在成为经销商之前喜欢讲条件、要政策,更严重的是在合作之后,常常等、拖、靠、要。这样不但会把生产厂商搞得筋疲力尽,更会贻误市场战机。

  生产厂商为经销商提供长期的营销支援是必要的,在初期启动市场阶段,生产厂商必然会给予经销以营销支援。但是,长期支援有依赖于后期市场营销的上的良性循环。

  其实,生产厂商给经销商以人、财、物等资源只是“标”,而“本”则是能力输出与植入。“授之鱼,不如授之以渔”,更重要的是提升经销商的能力,让经销商学会独立行走,让经销商成为真正的、独立的市场主体。

  所以,在招商阶段,就要扭转经销商的惰性经营理念,达到其认同并承诺转变,否则经销权不可交给这样的经销商。
【应对话术】

  1.把比营销资源更重要的赚钱能力传给你

  在市场拓展初期,我们当然会派出营销人员协助经销商做市场。比如,我们可以派出区域经理(城市经理)、企划人员、促销员指导经销商进行渠道建设与市场拓展。

  但是,我们毕竟只是“援军”,区域市场上的真正“主力”是你们经销商。我们生产厂家希望通过初期的助销行动,能够帮助您建设一个规范的、具有战斗力的营销团队,并帮助你提升各种作战能力,把赚钱的本领学到手。

  2.资源投入多少要看市场成果

  在拓展区域市场过程中,我们生产厂家会投入各种各样的营销资源:政策性资源(如价格政策、市场补贴政策、广告支持等)、产品资源(如新产品、促销赠品等)、资金资源(如返利、广告补贴等)、工具资源(如销售物料、《营销手册》等)、人力资源(如业务专员、促销员、专家队伍、代言人等)等等。

  虽然资源必须要投入,但是经销商也必须认识到,市场运做得越好,资源持续投入的力度可能就越大,甚至可以长期投入。在初期,我们投入的资源再多、力度再大,如果没有一个良好的市场回报支撑,长期下来也必然难以为继。

  所以,在我们的基础资源支持下,只要经销商努力地把市场做起来,我们是不会忽略或停止资源投入的。

  3.经销商是区域市场的主角而不是“二传手”

  我们生产厂家为什么要发展经销商?就是想要整合区域市场的渠道资源,实现渠道资源衔接、互补与互动。我们要让经销商来演主角,我们站在身后提供强力支持。

  换句话说,我们需要具有良好素质、资源与能力的经销商。如果我们想自己派人来做市场,我们完全可以成立分公司、办事处。并且,市场做起来以后,我们可以交给任何人,甚至可以承包给我们的员工。只要他认同我们的理念,接受我们的管理,拥有手续、资金、物流、服务等经营能力。到那时,恐怕想拿到经销权的人就多了,接手就赚钱的事,相信很多人都会眼红。

  所以,让我们生产厂家代替经销商做市场,不如我们协助经销商来做,这也是对经销商利益的一种保护。

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